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聯(lián)手國(guó)美
在與蘇寧碰撞的同時(shí)，格力卻與十年前交惡的另一全國(guó)連鎖零售巨頭國(guó)美“重修舊好”。
今年1月中旬，國(guó)美高層及主要大區(qū)總監(jiān)到格力珠海總部，格力高層及各區(qū)域銷售公司總經(jīng)理與國(guó)美的中高層經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，史無(wú)前例地面對(duì)面坐在一起。
“雙方敲定年度采銷合作80億元的目標(biāo)，并談妥了國(guó)美專供機(jī)型。”廣州國(guó)美的家電采購(gòu)負(fù)責(zé)人透露，今年國(guó)美與格力全面合作，格力空調(diào)全面進(jìn)入國(guó)美所有門店；格力旗下的大松小家電、晶弘冰箱也全面進(jìn)入國(guó)美門店，由國(guó)美操作銷售。
去年下半年，本報(bào)記者參觀國(guó)美大中中塔店時(shí)，就已發(fā)現(xiàn)晶弘冰箱擺在了顯眼的位置。
時(shí)間倒退十年。2004年初，因不滿國(guó)美擅自降低空調(diào)售價(jià)，格力一怒之下，從國(guó)美全國(guó)門店統(tǒng)一撤出。當(dāng)時(shí)，國(guó)美擴(kuò)張兇猛，已是全國(guó)家電零售業(yè)的龍頭。雙方交惡，轟動(dòng)一時(shí)。
如今的國(guó)美對(duì)比十年前，已發(fā)生了很大變化。老板出事后，國(guó)美不再像往日那么霸氣，著力于轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，從賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為商品經(jīng)營(yíng)。去年上半年扭虧為盈，前三季度上市公司實(shí)現(xiàn)銷售收入416.6億元，同比上升8%，凈利潤(rùn)5.82億元。2013年利潤(rùn)預(yù)計(jì)大幅提升。
其實(shí)，雖在總部層面鬧翻，國(guó)美鄭州、西安等地方分公司，仍通過(guò)與格力各地經(jīng)銷商合作，銷售格力空調(diào)。再加上國(guó)美經(jīng)營(yíng)作風(fēng)轉(zhuǎn)變，成為國(guó)美、格力總部層面重修舊好的基礎(chǔ)。
格力也有現(xiàn)實(shí)需求。奧維咨詢學(xué)院院長(zhǎng)張彥斌認(rèn)為，格力今年要沖擊1400億元的銷售收入，在去年1200億元的基礎(chǔ)上要新增200億收入，渠道必須鋪開(kāi)，規(guī)模才能更大。
而且，格力正在推進(jìn)相關(guān)多元化，最近在央視投放“大松”（TOSOT）凈水機(jī)、電飯煲等小家電廣告；董明珠還為晶弘冰箱代言。張彥斌認(rèn)為，格力系的小家電、冰箱，缺乏格力空調(diào)那樣的影響力，銷售需要全國(guó)大連鎖來(lái)帶動(dòng)。
恢復(fù)了元?dú)獾膰?guó)美，也盼望有實(shí)力的供應(yīng)商“撐場(chǎng)”。于是，格力與國(guó)美“一拍即合”。
渠道多元化
格力撤出蘇寧，與十年前國(guó)美與格力交惡如出一轍，是新的翻版。但時(shí)代變了，格力也不再像十年前那么決絕，一是沒(méi)有與蘇寧公開(kāi)對(duì)罵，留下回旋的余地；二是十年前，格力撤出國(guó)美的同時(shí)，也與蘇寧等連鎖巨頭疏遠(yuǎn)，今年雖已撤出蘇寧，但卻與國(guó)美進(jìn)行全面合作。
“渠道多元化是趨勢(shì)”，張彥斌認(rèn)為。格力雖然專賣店體系完善，但主要在二三四線市場(chǎng)；要與外資品牌爭(zhēng)搶一線城市的高端市場(chǎng)，離不開(kāi)國(guó)美、蘇寧的支持，畢竟蘇寧、國(guó)美在一二級(jí)市場(chǎng)門店多。“現(xiàn)在從蘇寧退出后，格力希望能在國(guó)美補(bǔ)回來(lái)。”
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