樂宿客總經(jīng)理周浩
自2009年“攜格之爭”到2012年7天連鎖酒店私有化謀變，分銷商與酒店的價格紛爭總是愈演愈烈。這期間，另一種營銷模式——直銷的成長，開始被重視，逐漸成為影響中國酒店業(yè)營銷未來的新選擇。以樂宿客為代表的直銷模式，是否真能打破傳統(tǒng)模式的桎梏，走出一片新天地?邁點網(wǎng)專訪樂宿客總經(jīng)理周浩，聽他說說直銷到底優(yōu)勢在哪?
“與虎謀皮 ”攜程價格戰(zhàn)是必然
邁點網(wǎng)：對于不久前，中國的在線旅游巨頭攜程被曝壓榨酒店客房利潤事件，您怎么看待?
周浩：本身，這是一個分銷達(dá)到壟斷的必然結(jié)果。分銷模式，從本質(zhì)上來說，就是賺取供貨價和銷售價之間的差價，這個模式?jīng)Q定了，要么是將供貨價壓得更低，要么將銷售價抬得更高，當(dāng)兩者中任何一種或同時具備時，它的利潤才能越來越高。當(dāng)它的話語權(quán)，或者市場性主導(dǎo)話語權(quán)強(qiáng)的時候，有能力不僅在零售端定越來越高的價格，也有能力向供貨商要求越來越低的價格，從而能保證它獲得更大的利潤空間。而價格戰(zhàn)更加劇了的這種“與虎謀皮”。
邁點網(wǎng)：以價格戰(zhàn)展開，酒店分銷模式即傳統(tǒng)攜程模式有什么弊端?
周浩：主要是它會站在行業(yè)的對立面，規(guī)模很大卻沒辦法對客人提供精細(xì)化的服務(wù)。因為這種模式下，只注重一件事，更多的酒店和更低的進(jìn)貨價格。而所有的酒店，管你有什么特色，在它那邊沒有差別，有的只是價格和房型�，F(xiàn)在的主流OTA都在追求大而全。它不會去對產(chǎn)品做更多精細(xì)化的劃分，也不會對用戶做更精細(xì)化的劃分，提供給他們更適合他們和更精細(xì)化的產(chǎn)品，這不是它的責(zé)任，所以分銷在發(fā)展到一定階段后，它形成了一定的酒店規(guī)模，體量比較大，但消費者無法從那里得到更加準(zhǔn)確化精細(xì)化的預(yù)訂服務(wù)。
酒店直銷是“新寵”不是“新出”國外更成熟
邁點網(wǎng)：和分銷相對，酒店直銷模式的誕生有何背景?它的產(chǎn)生意味著什么?國外的模式是如何?
周浩：我們現(xiàn)在所說的，直銷好像是近幾年才出來的事情，其實是指國內(nèi)。在國外，酒店營銷首先做的是就直銷，且一般在酒店預(yù)訂里直銷占比超過50%。他們通常是把直銷做到70%，覺得空間不大了，才考慮分銷作為有力補(bǔ)充。如果有先后順序，一定先考慮直銷，就如從娘胎出來的第一天，首先具備了直銷的基因和文化。市場也是這樣一個情況，包括它的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)程度，金融支付的發(fā)達(dá)程度，既包括消費者對在線購物的接受程度，又包括酒店市場化競爭狀態(tài)等因素，這些決定了在國外能很早就開始酒店直銷的方式。
從互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)來看，差不多在09年之后，酒店直銷在互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注度開始快速膨脹，之前肯定也有，只是沒有到一個大的級別，也是國內(nèi)具體的特定國情決定的。改革開放后，80年代末90年代初，五星級酒店被引進(jìn)國內(nèi)，發(fā)展到一定階段，酒店被接受了，也因為當(dāng)時進(jìn)來的酒店不多，且人們對新鮮事物的接受能力都比較高，在中國市場完全可以算是個供不應(yīng)求的狀態(tài)。比如在上海，要住老牌的星級酒店不是說有錢就能馬上住進(jìn)去，你得有關(guān)系才能預(yù)訂得上。正當(dāng)這個狀態(tài)為酒店人得意的時候，投資商看到了商機(jī)，于是揮資大力引進(jìn)，酒店尤其高端酒店在中國一夜之間發(fā)展起來，且發(fā)展速度非�？�。隨之酒店間的競爭激烈程度加劇。不久，互聯(lián)網(wǎng)興起，有專門的網(wǎng)站就開始宣傳可以為酒店接客人，像藝龍、攜程就這樣誕生了，酒店也很快接受了這種方式。
所以中國酒店在本來應(yīng)該是學(xué)習(xí)自己如何去走路的時候，因為有了很好的保姆，包括藝龍攜程啊包括一些早期訂房中心的出現(xiàn)，讓酒店覺得他們的“又一春”來了，又可以高枕無憂了，而這個階段一發(fā)展，就是十多年。就像小孩子學(xué)走路，突然開過來一輛大奔，不用走路了，可以天天開大奔上學(xué)，幾年下來，孩子不會走路了。當(dāng)外邊的小孩又會跑步又會跳的時候，這個小孩連走路都不會，中國酒店目前就是這個狀態(tài)。所以國內(nèi)的酒店銷售市場和國外真是不一樣。國外都是直銷做到盆滿缽滿的時候，覺得借點外力吧，才去做分銷。
邁點網(wǎng)：直銷的可行性在哪些地方體現(xiàn)?
周浩：直銷在國內(nèi)這樣發(fā)展，肯定是有它的好處的。本質(zhì)上有幾個大的優(yōu)點。
第一是成本更低。
當(dāng)然不是不要成本。我發(fā)現(xiàn)有些酒店容易走極端，認(rèn)為“直銷好，因為直銷不花錢”，完全錯誤，哪有不花錢做生意的?這是酒店的一個理解錯誤，成本低是對的。很多酒店通過做自己官網(wǎng)，通過暢聯(lián)提供的雙向直連技術(shù)及預(yù)訂引擎，開始在線自己賣自己的酒店，其實每一單大概就付幾塊錢信息通道費。顯性成本就是這一塊。和通過分銷商去賣，每一單15%甚至20%的傭金比，肯定是便宜很多。但也還是會花錢，比如說系統(tǒng)建設(shè)費、維護(hù)費、人力成本，必須要花錢。
第二是價格更優(yōu)。因為成本低，就有能力可以將更有競爭力的價格提供給用戶，道理上是顯而易見的。
第三是信息質(zhì)量更精準(zhǔn)。比如說庫存準(zhǔn)度，價格準(zhǔn)度，包括在網(wǎng)站上體現(xiàn)出你的酒店的特色，酒店促銷活動的及時性，酒店會員服務(wù)的豐富性等等，這些肯定可以做到又快又準(zhǔn)又好。而通過分銷，分銷大部分還是處于手工的一種狀態(tài)，使得最終在消費者接觸的分銷段看到的信息的準(zhǔn)確度或及時性各方面都差很多。直銷就沒問題，自己的庫存自己的酒店，自己的產(chǎn)品自己的維護(hù)，信息肯定最準(zhǔn)確最及時。
第四是直銷的服務(wù)更好。因為是自己的客人，從預(yù)定到入住整個一套流程，都是直接跟你互動。如果CRM做得好，是都可以去了解這個客戶的需求，去了解客房結(jié)構(gòu)、酒店的配套等等哪些是適合定位哪些是需要調(diào)整的，這些信息掌握在自己手上，如果用心去做，是一定可以將服務(wù)做得非常好的。分銷就做不到這點，客人都不是自己的，如何向客人提供更好的服務(wù)呢?所以，直銷是有好處的。
邁點網(wǎng)：藝龍旅行網(wǎng)一位主要的負(fù)責(zé)人說，直銷是時尚，不是方向。比如東航繼大舉進(jìn)軍淘寶之后，再沒有什么大的舉動。航空公司直銷去年是行業(yè)熱點，今年的熱度有減退。您怎樣反駁? 1/4 1 2 3 4 下一頁 尾頁 |
