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周浩：從客觀來講，它有一定的道理。說直銷是時尚，反映的是現(xiàn)在一部分酒店過于將其時尚化而沒有將其扎扎實實地去熟悉去做好。
首先做酒店直銷不能盲目，要做好充分的準(zhǔn)備。不是很多人想的，只需要做一個網(wǎng)站預(yù)訂就行的問題，沒那么簡單。做一個網(wǎng)站僅僅只是如開一個店先有了店面，怎樣去吸引客人，賣什么樣的商品、定什么樣的價格，無論直銷分銷這些都是必須考慮的。而且，在建立網(wǎng)站后，網(wǎng)站要營銷要投入，賣什么樣的產(chǎn)品和分銷有何分別，有何特色，小到是否有專門的崗位來負(fù)責(zé)直銷都是要處理好的問題。
曾經(jīng)碰到過一家酒店，對方非常熱情地講述對直銷的看好，談了一圈后，我說“好，合作吧，接下來我們下面的人和會你們下面對口的人談具體的合作”，對方一聽就傻了，說“要不你們就問我們電腦房IT部吧!”我就納悶了，雖然網(wǎng)站是需要IT部的人來搭建的，但做營銷卻只是讓做兼職的IT維護(hù)的人來管。這么大的酒店，竟然只讓“半個人”來管酒店直銷，能管好嗎?不可能，僅這一點，其他說什么都沒用。他們就是把直銷作為一件漂亮的衣服穿在身上，根本沒有好好琢磨怎么去做。所以直銷不能盲目，直銷也是有成本投入的，不是不花錢，它需要有技術(shù)儲備、人力儲備，營銷的資源儲備，需要站在整個酒店的層面對你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品定價作整體的考慮。
再者，說一個直銷的概念。直銷是可以借力的。
第一因為建一個網(wǎng)站起碼得花幾萬塊，其實可以在開始時不用建官網(wǎng)，像樂宿客這樣一個平臺，就像淘寶網(wǎng)一樣，它有店鋪，可通過模板自己建立店鋪;
第二，直銷需要大量的營銷花費(fèi)。實際上很多酒店沒有那么多預(yù)算去做這件事，尤其在線營銷。雖然有搜索引擎營銷，但如今搜索引擎營銷成本太高了，這個成本甚至都高過經(jīng)濟(jì)型酒店自己的利潤，不是所有酒店都有能力去駕馭的。且在線網(wǎng)絡(luò)營銷有非常多專業(yè)性的東西，同樣在互聯(lián)網(wǎng)上，專業(yè)的只需要一兩塊錢就能獲取到，但不懂行的人也許花二三十塊錢都未必能獲得潛在的客戶。所以，可以找類似樂宿客這樣的平臺，由他們來做。因為他們會統(tǒng)一在市場上花專業(yè)的營銷預(yù)算，通過專業(yè)的營銷人員，在網(wǎng)上推廣，將客戶引導(dǎo)過來。對有些酒店而言，沒必要完全依賴自己的力量去做所謂的官網(wǎng)直銷。在傳統(tǒng)的B2C行業(yè)，分工很明確，有直銷和分銷兩個隊伍，官網(wǎng)、淘寶、拍拍等這些都是在它們的直銷體系里的，直銷平臺就該對應(yīng)到酒店的直銷體系里去，它就是直銷。在酒店行業(yè)，也要把它當(dāng)做是直銷。這個直銷方式可以是酒店自己建個官網(wǎng)，也可以借助一個像樂宿客這樣的第三方的平臺來進(jìn)行直銷，由平臺來提供服務(wù)、技術(shù)和營銷工具。
第三，酒店應(yīng)該有差異化的考慮。并不是在直銷和分銷上投放的產(chǎn)品完全一致就是好的，價格只是一個初級層面，產(chǎn)品本身也有多樣性。比如說有20種房型，有三種就應(yīng)該放到直銷上去賣，不見得要去放分銷。明確的一點，在定位清晰的情況下，直銷和分銷肯定是互相發(fā)展，沒有誰取代誰之說。國外像直銷做得那么大，但也還是有分銷，也有比較大的分銷平臺。所以，一定是互相共存的。要做酒店直銷雖然起步晚了，但必須定位明確，考慮充分，善于借力，然后去做。這樣，直銷就不僅僅是時尚了，真正是酒店一個非常重要的發(fā)展方向了。
樂宿客的競爭優(yōu)勢：四大特點 更具人性化
邁點網(wǎng)：作為酒店直銷的生力軍，樂宿客是怎樣一種模式?跟同類酒店直銷比較有什么特點?
周浩：并沒有說一定要去和誰比較，大家都是在摸索階段。相對來說，我們自己定位的一些商業(yè)模式有四個特點。
第一個特點，我們有精準(zhǔn)的定向。我們消費(fèi)群體定位是旅行出行中度和重度用戶，所以和青芒果經(jīng)濟(jì)型低端的酒店定位不同，我們提供給用戶的主要是高質(zhì)量的和特色酒店，主題鮮明的酒店就特別適合在樂宿客發(fā)展。
第二個特點，R2C”(RoomtoCustomer)模式。即我們的售賣方式不是賣酒店，而是賣客房，其實這也是順應(yīng)了消費(fèi)者的需求，因為消費(fèi)者所謂訂酒店真正訂的是客房。
第三個特點，我們是平臺。由酒店自主售賣，我們只是提供平臺。
第四個特點，我們是由石基投資的，石基的PMS系統(tǒng)以及暢聯(lián)的酒店直連技術(shù)，能做到我們平臺上的酒店通過直連和酒店的中央系統(tǒng)對接。解決兩大問題，第一個問題是消費(fèi)者對于酒店信息的準(zhǔn)度、及時性跟酒店自己的官網(wǎng)沒有任何差別，通過直連技術(shù)實施同步。第二個問題是酒店可以最大程度節(jié)省人力。只要中央庫存發(fā)生變化，只需要改中央庫存里的價格，樂宿客平臺上就會同步更新。同時，樂宿客平臺的下了訂單，中央庫存就相應(yīng)也產(chǎn)生一張訂單表，直接在中央庫存里統(tǒng)計，在人力節(jié)省方面是一大幫助。
邁點網(wǎng)：作為酒店和用戶的“渠道商”，樂宿客的“R2C”模式怎樣把握中介的公平、公正地位?
周浩：對于樂宿客而言，不是你給我多少錢，我就怎么推你。第一點，取決于酒店在市場上的受歡迎程度。如果用戶覺得你這個酒店很好，就應(yīng)該在我們平臺上讓更多的人看到。
第二點，賣客房這件事，對酒店而言是非常有幫助的。在我們平臺上的客房，有相當(dāng)一部分不是大品牌的酒店客房或者耳熟能詳?shù)钠放凭频昕头俊Ｍ患揖频�，放在OTA上賣，若OTA上是30000家酒店，那這家酒店的曝光機(jī)率就是1/30000，且基本上就這幾種檢索方式。而在樂宿客，由于我們把用戶要求細(xì)分了，雖然有四五百家酒店，正常是1/500的酒店機(jī)率，但符合要求的可能是20家，機(jī)率就是1/20，在用戶更精準(zhǔn)的搜素定位后，可能在另一個要求里也搜索到你，又增加了曝光機(jī)率。因為用戶已經(jīng)設(shè)定了比較精準(zhǔn)的搜索要求，所以選擇的轉(zhuǎn)化率會更高。這種方式對單體的精品酒店而言，可以更好地充分地把它的特色拿出來競爭，又不至于使所有的酒店都來分搶同一塊流量，最后導(dǎo)致誰給我錢多誰就有機(jī)會往前排。
拿攜程舉列，它的流量很高，但是攜程有幾萬家的國內(nèi)酒店，還有十幾萬家的海外酒店，導(dǎo)致了搜索時，在一個城市里，只能選擇星級、價格幾個很粗的條件，出來也許有幾十頁的結(jié)果甚至更多，對于被選擇的酒店來說，如果沒辦法排在第一頁或者前六位的話，機(jī)會就會少很多。而日均流量相當(dāng)于相當(dāng)于37個攜程網(wǎng)的淘寶網(wǎng)，面對百萬級別的商戶所提出的“沒機(jī)會”的擔(dān)憂，淘寶就對商品的細(xì)分作進(jìn)一步加強(qiáng)，一刀一刀越切越細(xì)，達(dá)到讓你一個即使是很小的商家或者店鋪，只要你的產(chǎn)品在某一個領(lǐng)域有一定的特色，就有可能在前端被用戶輕松找到。所以說，做互聯(lián)網(wǎng)生意，要做好就一定要將一個個格子細(xì)分好。 2/4 首頁 上一頁 1 2 3 4 下一頁 尾頁 |
